電商運營戰略策定位規劃思路

[注] 電商運營節奏是四步走“戰略規劃--戰術制定--任務分解--目標執行”很多時候大家都在糾結一些開車與引流的問題!營銷戰略最主要的就是定位問題!

電商運營節奏是四步走“戰略規劃--戰術制定--任務分解--目標執行”很多時候大家都在糾結一些開車與引流的問題!營銷戰略最主要的就是定位問題!如果我們把營銷比喻成一場戰爭的話!那么就是你的排兵布陣的問題!引流也好視覺也好那些都是戰術層面的問題!那么定位些什么?主要有以下幾個問題!第一,我們的目標消費者是誰?第二,他們的需求是什么?第三,我們是什么?第四,為什么我們能更好滿足消費者的需求?第五,我們有什么理由讓消費者去相信我們?這些都是我們運營中需要回答的問題!常規的方法是"STP"S=(Segmentation)先做市場細分,把消費者按照收入、教育、年齡各種各樣的條件做細分,把市場像切蛋糕一樣切掉當切完之后我們就需要做的事情就是去選擇那么就是T=Targeting目標市場的選擇!OK!當我們細分也做完了!目標市場的選擇也做完了!那么我們就需要去做最后一件事情,根據你選擇的目標市場的特定需求去定位我們自己(POSTIONING)那么整體的戰略定位就是這樣的邏輯“市場機遇分析--市場切入點選擇--自我的營銷定位”如果我們沒有清晰戰略定位直接去糾結引流等一些問題!那么就相當于你在浪費你的炮彈,在不清楚敵人陣地與地形的情況下進行無差別炮火覆蓋!這樣的戰爭必然是輸廣告是什么?廣告投放就是你的炮彈!要有目標的去覆蓋!要有節奏的去打擊!不然打的越多死的越快!任你兵強馬壯總有累的時候!ROI才是王道!那么ROI的前提就是必須要做清晰的營銷!這樣才能以最小的成本你換取最大的利益!既然我們營銷的第一件事情就是去定位事情!個人認為也就是定位“3C"。

那么我們就需要清晰三件事情“顧客”“自己”“對手”我們首先來分解顧客!如果你是做女性市場的!那么你不可能定位所有的女性都是你的顧客!大多數人定位的都會是18-35歲的黃金客戶群體那么這個客戶群體中又有那些人?我們可以這樣去分解!第一類人小白領!第二類人學生第三類人我們可以叫無業人員!但是我們還是叫潛在用戶群體吧!我們已經把這個客戶群體細分了!那么這個客戶群體特點又是什么呢?那么客戶需求是什么呢?我們會是做什么的!就需要去定向了解客戶的需求!市場是不斷在變動的!需求也是不斷在變化的!我們需要不斷的去了解客戶群體的需求趨勢!怎么去做?市場調研!買賣互動!一定要清晰的去了解市場與顧客的需求與趨勢!再做針對性的營銷!前段時間已經有童鞋在分享換位思考的問題了!

我想跟大家分享我的一些經驗!退步法!當你不清楚一個素材好與壞的時候!當你不清楚為什么你的車點擊率不高的時候!你就換到購買意向消費者的角度去走一下流程!客觀的去判斷一下你的決定!并且把你決定的因素寫出來!如果你自己都說服不了自己那么請不要怪顧客不點!如果你喜歡自己欺騙自己!那么你就哪個白雪公主里的王后當你想擴大你的營銷目標的時候!那么你就把自己定位在一個閑逛的客戶位置!你看到什么樣的東西才會想去了解并購買!并且把你的選擇必須因為寫出來!如果寫不出來!OK!那你憑什么讓顧客理解你?“3C”定位的第二個行為就是自我定位!這個也是很重要的!人能清楚看自己是很難的!因為人的習慣總是看得見別人丑,看不見自己臉蛋上的麻子!當然定位的不只是我說這三個節點“目標”“資源”“背景”但是這三個是必須清晰的定位的!就是必須看清楚自己是誰?目標是什么?目標是根據自己的實力確認的方向!沒有方向的營銷是沒有動力的!沒有節奏的!那么確認目標的從基礎就是你的資源和背景但是這三個是必須清晰的定位的!就是必須看清楚自己是誰?目標是什么?目標是根據自己的實力確認的方向!沒有方向的營銷是沒有動力的!沒有節奏的!那么確認目標的從基礎就是你的資源和背景你進入這個市場你有什么樣的資源在手上!資源包括 供應鏈資源、人脈資源、流動資金等我們有清晰的整理過自己的電話本與網絡好友么?

你做電子商務有那些關系是可以帶給你支持的?人脈關系是中國電商中不可缺少的一部分!因為中國是一個人情世故的民族!這屬于文化屬性!不可改變!如果你沒有那么你可以不定位!如果你有為什么不去好好的利用的!背景資源不是很多電商都存在的!但是還是有一些電商是有背景的!比如某某公司的子品牌網絡品牌等!如果這些你都沒有!那么你就是一個平民!那么我們就定位一個平民的目標!中國農民起義成功大有人在的!但是你必須認識清楚自己是誰?一步一個腳印的去發展去進步!"3C“中的最后一個定位就是競爭!進入這個市場就必須要面臨競爭和優勝劣汰!如果你不想成為別人的獵物!那么你就必須清晰的知道你的對手是誰?如果你是兔子,那么你的敵人就是狼。淘寶也是一條食物鏈!以我自己店鋪為例!EBG的主要競爭對手是誰?衣品天成,斯波帝卡,迪爾瑪奇等!這里只做分享!沒有針對!希望大家能夠理解!那么這三家的運營策略是截然不同的!衣品是傳統的C轉B那么它的運營策略一定是根據它的長處去設置的,B與C并舉盡可能的搶占流量入口的戰略!那么它的戰術一定是根據這個戰略分解出來的“多爆款戰術”它的運營節奏一定是在季度初期或提前的去有針對的搶占流量入口這是傳統的C轉B的最適合的戰術,但是這樣的戰術也存在這一定的不確定因素!就是后續的防守節奏要求很高!通常都是聚劃算推爆款,后續去守!占領入口!渠道,多店鋪,多平臺并舉一種均衡作戰的趨勢!沒有強點但是實力很平均就想是奪冠的那只“活塞隊”如果我們把“衣品”比作湖人的話,那么“斯波帝卡”就是活塞,具體的弱點我們不想多做評價!但是大家想一下湖人的“四巨頭”其實任何一種戰略都有它不可避免的四門!但是我們如果去針對它的死門進行沖擊!這個是戰術層面的問題!那么我們說未來的競爭趨勢是什么樣子的?當你都清晰的了解了自己!了解對手!那么競爭的針對性?你們懂的!總結一下!營銷的必須步驟!戰略定位--戰術布局--任務分解--目標執行!不一定大的叫戰略!一年40W也叫戰略!別輕視敵人,更別差輕視自己!奇跡都是人創造的!

 
 
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